徐長輝:數字化是未來營銷重要組成部分

【卡車之家 原創】4月25日，以“數字鏈接場景 營銷驅動效率”為主題的2021年卡車之家第四屆商用車數字營銷盛典在山城重慶舉行。通過卡商寶合作使得東風柳汽乘龍線上銷量突破3000臺，并榮獲“最佳數字營銷運營獎”。

在專業化、精細化線上營銷服務模式的加持下使得東風柳汽乘龍在2020年卡商寶線上銷售突破3000臺，高質量匹配需求，精細化運營服務，東風柳汽乘龍榮獲本次盛典“最佳數字營銷運營獎”。

大會期間，我們與東風柳汽乘龍營銷策劃部副部長徐長輝進行了交流，結合行業變化，分享了一些他的看法。

徐長輝分享到：“雖然目前來說，線下營銷模式仍然是商用車市場的主流營銷模式，但是我們不能忽視的是，隨著購車群體不斷年輕化，線上營銷模式勢必會迎來迅速的發展。線上營銷的也為公司帶來了很多用戶資源。在與客戶的溝通中，能夠明顯感覺到，已經有更多的用戶希望自己通過網絡去進行產品比對，價格比對，金融政策比對，由此省去了很多客戶與經銷商、廠家之間的溝通成本、時間成本�！�

據介紹，2020年東風柳汽在商用車板塊的全年銷量達到了85000臺，相較前年增長了25000臺；2021年2月至今與去年同期相比，東風柳汽乘龍的商用車增長也達到了50%。在徐長輝看來，成績的取得，首先離不開東風柳汽乘龍40余年的造車歷史，對于產品這一用戶最根本的需求的把控有著深度的理解。

其次，近年來東風柳汽乘龍也深耕網絡渠道建設，不僅在數量上有所提升，在質量上面的提升也是十分顯著。再次，東風柳汽乘龍也積極開展媒體合作，2020年卡商寶線上銷售突破3000臺的成績就是此項策略很好的一個印證。

最后，就是對于團隊能力建設。據徐長輝分享到，東風柳汽乘龍無論是人員梯隊還是一個組織框架，都在做一個大部隊的建設。每月都會進行相應的營銷技能培訓，個人能力、團隊能力、總體能力的快速提升也有力支撐了年度銷量的提升。

出于中國商用車市場的特殊屬性，用戶對于產品的需求逐漸向場景化去轉變，這也對主機廠、經銷商提出了更多的挑戰。

對此，徐長輝分析道，客戶的最本質的對車輛的需求，從配置上面性能上面去充分的滿足需求，甚至從金融手段等外延的一些方式去滿足客戶。更進一步的深耕客戶的一種生活情感。使用戶產生對東風柳汽的一種產品興趣，產生足夠的用戶粘性。

2021年東風柳汽乘龍成功發布了“雙品戰略”，重型、準重型、中型三大平臺全新升級，聚焦用戶使用場景，打造行業明星車型，并布局智能駕駛+車聯網等智慧物流。

服務方面，東風柳汽乘龍將圍繞客戶全生命周期“購車-用車-管車-換車”四個階段，為客戶打造15大品種服務產品，滿足客戶個性化需求；打造快、專、優的“乘龍在線”服務口碑，持續提升客戶滿意度。

管理方面，以目標為導向，通過商務政策及金融支持，賦能經銷商網絡做大做強；通過精細化客戶管理流程，打造以客戶為中心、全渠道數字化精準營銷模式；通過優化網絡結構、激發網絡活力，強化單店能力提升，全面賦能終端。

2021年，被稱之為“國六排放”的元年，面對這場排放升級的大考，東風柳汽乘龍又做了怎樣的準備呢？

目前來看，國六產品的銷量占比還是處在較低位置的，國五產品向國六產品轉型的確給東風柳汽乘龍帶來了壓力，目前東風柳汽采取的銷售手段是國五國六穿插式的銷售方式，在國家實施國六之前，用戶也許會快速的產生購車需求，產品銷量也會得到快速的提升。參考以往的經驗來看，標準切換后可能會經過一段比較低迷的適應期，但是適應期渡過之后同樣也會促進需求的二次釋放。

徐長輝表示，目前來說，2021年的市場壓力主要是國五產品向國六產品轉型、行業競爭加劇等因素帶來的。但是總體來說2021年一季度的表現是比較理想的，我們通過新的產品布局、新的營銷拓展手段等因素的助力下，東風柳汽乘龍在2021年的目標是挑戰十萬臺的銷量。

除了銷量目標之外，東風柳汽商用車還將從產品、政策、管理等方面為渠道全面賦能。東風柳汽商用車2021年將會繼續攻堅長途干線市場，發力區域散配市場，拓展城建物流市場；并且在快遞快運、城配物流、冷鏈運輸、環衛車、燃氣車等五大潛力市場持續發力，為廣大用戶提供更加符合使用需求的產品。

●  編后語

我們不難看出，在專業化、精細化線上營銷服務模式的加持下使得東風柳汽乘龍獲得了不俗的成績，未來，繼續保持乘龍品牌一直以來的優良傳統，深入聚焦細分市場痛點，精準匹配用戶切實需求，力爭為市場提供客戶價值更優的運營解決方案。（文/張夼源）