可蘭素秦建：新起點 向千億級市場沖刺

【卡車之家 原創】十一年前名不見經傳，十一年后與每一輛奔馳的卡車形影相伴，中國車用尿素溶液的發展起步略晚，但卻踐行著打贏藍天保衛戰過程中車用尿素做出的努力與貢獻。

江蘇可蘭素環�？萍加邢薰�司成立于2009年，正好趕上國內汽車排放標準升級的關鍵時期，一路走來成為行業龍頭企業，甚至憑借著優異的產品性能和強大的品牌力成為車用尿素的代名詞，贏得了行業認可與尊敬。

近日，卡車之家一行來到南京，走進江蘇可蘭素環�？萍加邢薰�司，邀請到總經理秦建結合可蘭素11年來的發展，探尋行業變化有哪些。

▎11年歷程 從虧損到業內龍頭

“可蘭素發展的十年歷程中，主要經歷了四個關鍵發展階段，這些發展中的關鍵時間點，和國家排放法規的升級息息相關�！辈稍L中，秦建告訴卡車之家，并圍繞這十年間國內卡車走過的排放升級之路，回顧了可蘭素的發展歷程。

“剛成立可蘭素的時候，我們就沒想著賺錢，而是瞅準了我國汽車行業的發展趨勢”。據秦建介紹，可蘭素創立的前四年中，企業一度面臨虧損的局面。

2005年歐四排放標準實施，到2009年期間國外的尿素行業也處于起步階段，而國內更不必多說，國四排放標準于2014年全面推廣，在這之前大家對于車用尿素的認知很少，加上大部分車輛為國三排放標準，無需使用尿素溶液，因此可蘭素曾一度陷入虧損。

但盡管如此，可蘭素并沒有停止于眼前的困頓，而是將目光放的更長遠，一方面加強與主機廠合作進行深入開發，一方面參照國外標準對產品精益求精。因為他們有著清晰的判斷，按照我國車輛的發展趨勢，排放升級勢在必行，前期的產品研發和布局能為日后的市場爆發奠定基礎，目前的困難和未來的廣闊市場相比相形見絀，不足為奇。

2014年-2016年間，市場上國四排放標準的車輛增多，對于車用尿素的需求量開始增大。這對于可蘭素來說有喜有憂，喜的是終于迎來了一大波的市場需求，企業經營扭虧為盈，憂的是大批量的車用尿素企業開始成立，不少低劣品質的產品以低價攫取市場，對行業的健康發展不利。

好在此時的可蘭素經過前期的積累，已經積累了大量忠實的用戶，大家用慣了優質尿素產品，對于劣質產品的壞處一提便知。

如可蘭素所料，中國汽車排放標準的升級比國外來的更為迅速，僅三年之隔，國五排放標準全面實施，車用尿素也開始真正走近大眾視野。

國五排放標準要求下柴油車輛必須使用車用尿素，這對于車隊和卡車司機們來說，無疑增加了運營成本。

在市場利益的驅使下，劣質產品發展苗頭更甚，幾百家車用尿素企業如雨后春筍般崛起，不少劣質產品以低廉的價格不斷搶占市場，一度形成劣幣驅逐良幣的尷尬境遇。

作為老牌車用尿素企業，可蘭素自然知道使用劣質產品的危害，秦建直言長期使用劣質產品會直接導致噴油嘴堵塞，一方面會降低車輛的出勤率，一方面增加了車輛的維修成本，仔細算來得不償失。

秦建現場為我們算了一筆賬，以油耗百公里35升的卡車，尿素消耗量為燃油消耗量的5%來計算， 行駛15000公里行駛里程需要加注大約26桶10公斤的車用尿素。

市場上，10公斤一桶的劣質尿素售價一般在20元左右，而正品的原廠認可的尿素大概在40元左右，如此算來，使用劣質尿素要比優質尿素省一半的錢。

但盡管尿素使用成本降低了，但劣質尿素直接導致的后果是噴油嘴堵塞，根據以往經驗，長期使用劣質尿素行駛15000公里需要更換噴油嘴，一個的價格是500元左右，更換一個尿素棒要5000元左右，如果是SCR催化劑堵塞了，更換SCR催化劑，大概要8000塊錢以上的價格，SCR噴嘴堵塞一次清洗大概要1000元的成本。

另外，依據國家規定，加注劣質尿素造成的車輛故障不在主機的三包范圍，所造成的損失由駕駛員自負。由此看來，通過使用劣質尿素來降低運營成本的做法并不可取，優質尿素的選擇卻能給車輛的運營帶來更高的經濟效益。

提起這個成本賬，可蘭素徐州總代理商老板娘申玲深有感觸。

據申玲介紹，可蘭素進入徐州市場后，幾年內也曾陸續有其他的尿素品牌進入徐州市場，不少可蘭素加注站老板也曾因為價格因素轉而去做其他品牌�？墒�，用不了多久，這些人又會找回來重新代理可蘭素，因為有很大一部分卡車司機吃過劣質尿素的虧，知道依靠加注劣質尿素來節省成本只會因小失大，得不償失。

現如今，在徐州區域內只要跟卡車司機說可蘭素，絕對無人不知，無人不曉，大車行里的人，基本都知道可蘭素。這是用品質打出的市場，是用戶使用之后的真實感受。

國六階段，排放標準更加嚴苛，對于后處理系統的要求也更加嚴格，秦建認為這對于可蘭素來說是件好事，因為排放標準的升級對車輛后處理系統提出更高要求的同時，對于車用尿素的品質也提出了更高要求，這樣有利于用市場的手淘汰那些劣質產品，推進行業重新洗牌，最終實現全行業的健康發展。

現如今，可蘭素已經成為了車用尿素的代名詞，江蘇可蘭素環�？萍加邢薰�司也成為了行業內的龍頭企業，這與其未雨綢繆的前瞻性規劃和追求高品質的要求密不可分。

▎緊隨變革 產品服務不斷換代升級

“要想贏得市場，必須要從產品品質的打造和服務上去下功夫，企業只有用心地去對待用戶和市場，市場和用戶才會不負你�！边@是秦建多年來總結的心得，也是可蘭素十多年來一直堅持的做法。

秦建清楚的記得，第一代產品是2009年9月份上市的，當時產品上市關注者寥寥，首批用戶也是以客車企業居多。

可蘭素從成立之初就與解放、東風、重汽等主機廠建立良好的合作伙伴關系，根據政策法規的升級要求，配合主機廠的產品需求共同進行產品研發，第一代冰暢產品率先服務西北和東北兩大區域市場，有效的解決了東北和西北地區客戶在冬天低溫下使用尿素沉淀結晶結冰的現象，得到了行業的一致認可。

隨著排放標準的不斷升級，SCR系統的轉變，面對新的市場需求，可蘭素又先后發布了持暢、省暢等系列產品，尿素的結晶時間不斷延長，大幅降低了產品的結晶周期。

隨著國六排放標準的出臺，可蘭素圍繞排放標準的實施，在原有省暢產品的基礎上，研發了省暢Pro產品，升級后的省暢Pro產品對整個SCR系統的重新設計，通過生產工藝的提升和表面活性劑的添加，更大程度的提高產品的活性，從而實現跟氮氧化物更加充分的接觸，提高反應效率。

除此之外，在低溫下的反應效率也做出提升，讓新產品更加適合各種運營場景中的自然環境。

提升產品性能的同時，可蘭素在提高服務品質方面巧下功夫，于2018年與卡車之家合作成立可蘭素智慧驛站項目，運用線上下單、線下加注的模式，一方面對卡友加注優質尿素提供方便，一方面也擴大了品牌影響力。

現如今，可蘭素卡車之家智慧驛站已經發展至2000余家，并且意向加盟者不斷，卡友們只需要通過卡車之家APP的搜索功能就能找到距離最近的智慧驛站，免去了尋找尿素加注站和區分優劣尿素品質的煩惱，收到卡友們的一致好評。

2019年12月，可蘭素&卡車之家首家七星級智慧驛站江西撫州金溪站開業迎客，在七星智慧驛站中卡友們可以享受尿素加注、免費加水、免費停車、輪胎售賣、換胎、三濾更換、食宿打折、超市購物等服務，目前七星級智慧驛站已發展至5家，服務水平和企業影響力得到不斷提升。

▎屹立潮頭 向著千億市場規模發出沖刺

“隨著國六全面實施，預計每年尿素的市場需求量將會超過1500萬噸，達到千億級的市場規模�！闭劶拔磥淼氖袌�，秦建明顯很興奮。

據秦建介紹，隨著國六標準的全面實施，車用尿素的消耗量將比國四國五的消耗量大幅增加，從目前最新的數據上來看，國四的尿素消耗量占燃油消耗的5%，到國六將到達8%，甚至有些車型到10%，對于整個商用車市場的尿素需求量將大大提升。

在新的行業變化下，可蘭素面臨著新的機遇與挑戰。在秦建看來，面對未來的市場，可蘭素一方面會通過提升產品品質，強化服務水平，增設線上線下店面等方式來加強品牌影響力，一方面從尿素溶液加注設備和車輛尾氣排放清洗設備方面去布局。

據了解，今年可蘭素出資2000萬成立了江蘇天藍智能裝備有限公司，新公司主要基于公司對車用尿素溶液加注設備及車輛尾氣排放清洗設備市場的布局需要，能夠通過現有渠道客戶的挖掘及新渠道的拓展，并將把智能加注設備引入數字化，為未來車用尿素加注提供無人化、智能化、數字化的設備和服務，從而提升公司的市場競爭力，提高市場占有率。

2020年可蘭素發布了新的企業文化，全新廣告語為“用可蘭素，卡車更有勁”，更加貼合卡車作為生產資料的產品屬性。

同時，品牌口號調整為“可蘭素 帶來一路好空氣”。在秦建看來，空氣的質量，就是絕對生命的質量，車輛尾氣得到凈化，最直接受益的就是卡車司機，卡友們全年大部分的時間都在路上，車輛尾氣好壞直接影響到卡友們的身體健康，尾氣排放達到更好的凈化，對于卡車司機和整個社會群體、對于藍天保衛來說都大有裨益。

目前，可蘭素已經放眼全球，向著世界級的技術和人才拋出橄欖枝，尋求與世界頂級供應商合作，向世界最先進水平看齊。

▎編后語

十一年發展，十一年養精蓄銳，可蘭素一路走來并未因暫時的虧損止步不前，也未在魚龍混雜的市場亂象中迷失，而是從產品品質和服務上去不斷精進，不負市場與用戶，從而也贏得了用戶與市場的認可，成就藍天白云的同時也成就了自己。

這是可蘭素的發展故事，我們期待著在新的起點上，它能繼續書寫新的奇跡。（文/張宏霞 圖/卡車之家）